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So gern ich ansonsten auch immer Excitingcommerce lese und schätze, so sehr muss ich dem neuesten Beitrag widersprechen.Einige der Thesen bzw. Aussagen in dem Artikel möchte ich gerne widerlegen:- Vente Privee arbeitet in Frankreich unter ganz anderen Rahmenbedingungen als die Shoppingclubs in Deutschland. Wenn ich gerade einmal die Hälfte der Retouren habe (oder noch weniger), dann habe ich per se erstmal leicht reden.- Ich garantiere: Vente Privee verdient in Deutschland kein Geld! Das Gerede (bitte mit franzöischem Akzent vorstellen) "We cannot buy ze träffic. It is impossiböl to buy ze träffic. Oui are about somezing else. Oui are about doing somezing speciäl" ist schlicht und ergreifend nicht richtig. Vente Privee betreibt genau wie jeder andere Shoppingclub in Deutschland SEM. Dass Sie dabei nicht besonders clever sind und auf Ihren Landingpages drei verschiedene Opt-Ins haben wollen, bevor man den "Call-to-Action"-Button mit Text "sich anmelden" klicken soll, zeigt vielmehr, dass sie "Performance Marketing" noch nicht so ganz verstanden haben.- Dass es cleverer ist, einen für den deutschen Mart - wie ich finde relativ unpassenden - (und schnell verpuffenden) TV-Spot zu schalten und für horrendes Geld Lead-Kampagnen z.B. mit Deutschlandcard zu fahren [man rechne mit Leadpreisen von €5 aufwärts für incentivierte Leads.. viel Spaß!] bzw. mit Affiliate-Leadkampagnen die Datenbank aufzufüllen - ich bezweifle es. ["Naturalment, zey are also buying ze träffic!"]Fazit: Gut für VP, dass sie in Frankreich Geld verdienen. In DE haben sie es deutlich schwerer und verdienen hier kein Geld. No chance. Es ist leicht, belehrend zu sein, wenn man keinen (VC-getriebenen) Druck verspürt. Nur leider bringt das auch eine gewisse Bequemlichkeit mit sich. An die Adresse von Jochen Krisch möchte ich sagen, dass ich nicht glaube, dass ein Outlet von Haus aus schäbig und ein Shoppingclub exklusiv ist. Allein die vermeintliche Exklusivität: die meisten Marken geben sich bei den Shoppingclubs mittlerweile die Klinke in die Hand. Besonders exklusiv ist das nicht (mehr). Und ein Outlet macht wirtschaftlich eine Menge Sinn, wenn man Retouren & Restbestände nicht B2B verramschen will (hier wird oftmals pro kg Ware bezahlt.. absolute Restbestände so abzuschleusen ist alles andere als solides Business). Ich z.B. halte ein dress-for-less keineswegs für schäbig.
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07.11.2011 - 23:15:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/11/shoppingclubs-teil-3-vente-privee.ht ...
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Oh Mann, der Sommer, das gute Wetter und der viele Stress in der Arbeit (natürlich).. so kommt das eine zum anderen, und Schwupps ist ein Monat rum. Noch mehr Arbeit, noch mehr Stress.. und schon ist noch ein Monat rum.Egal! Zeit für Teil 2 meiner kleinen Shopping-Clubs Serie, die ich heute meinem Brötchengeber Limango widmen möchte. Wer es noch nicht mitbekommen hat: bei limango tut sich gerade eine Menge. So zum einen der Relaunch der Seite vor wenigen Monaten, bei dem nun lediglich durch die drei Header getrennt der Private-Shopping-Club, das (offene und für alle ohne Registrierung zugängliche) Outlet sowie das neue Limango Deals (eine Gutscheinplattform a la Familien-Groupon) eingebunden sind.Wenn man sich das "neue" Limango ansieht und mit dem Shoppingclub vergleicht, der es noch vor 12 oder 18 Monaten war, stellt fest, dass sich vieles verändert hat.Was und warum? Dazu möchte ich gerne einige Einblicke geben:- das Outlet hat sich mittlerweile als idealer Absatzkanal für zweierlei Arten von Waren entwickelt. Zum einen von Retouren & Restbeständen, die nicht im Rahmen der Verkaufsaktion abgesetzt werden können. Zum zweiten wird auch in Kernsortimenten und profitablen Randsortimenten explizit zugekauft. Vorteil des "offenen" Shops: hier lässt sich der Traffic auch über SEO "ziehen", und somit mittelfristig ein profitables Geschäft abseits von teuren AdWords & Facebook Klickpreisen und Affiliate etablieren. (brands4friends löst das ganze seit neuestem durch
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01.11.2011 - 18:10:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/11/shoppingclubs-teil-2.html
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Nun ist es nach langer, langer Zeit, nach der Amazon sich mehr oder weniger um Javari zu scheren schien, nun endlich passiert: man hat einen deutlichen Fingerzeig mit einer Marketingaktion gestartet, die auf sich aufmerksam gemacht hat: ein € 30 Gutschein ab € 60 Bestellwert. Wen's interessiert, der darf sich gerne des Codes bedienen, der auf dem Screenshot klar erkennbar ist.Für mich eine gute Gelegenheit, mal einen kleinen (persönlichen) Einblick in die Denke von Javari an dieser Stelle zu geben.Das ganze ist eine Marketing-Aktion, klar. Wenn man von € 60 die € 30 Gutscheinwert plus die prozentuale Affiliateprovision plus die Netzwerkprovison und die Kosten für s&H sowie Retouren abzieht, bleiben von € 60 Bestellwert am Ende wahrscheinlich rund € 10 bei Amazon bzw. Javari hängen. [€ 60 - € 30 Gutschein - € 4 Affiliate- & Netzwerkprovision - € 6 Shipping/Handling für das Paket - € 3 Rückporto weil im Schnitt jedes 2. Paket zurückkommt - € 7 Handling / Wertminderung der Retoure]. Von diesen € 10 kann man die geschätzen € 30-Wareneinsatz natürlich nicht bezahlen darum ist das ganze auch eine Marketingaktion.Die Herausforderung hier: ich muss die incentivierten (vermeintlichen Abzock-) Erstkäufer zu Wiederkäufern machen. Diese sollten dann im Laufe ihrer Customer Lifetime fleissig weiter kaufen, wenn möglich wenig oder nichts zurückschicken, ihren Freunden und Bekannten Javari weiterempfehlen und wenn möglich nicht-reduzierte Produkte zum regulären Preis ohne Gutschein kaufen. Ob & inwiefern sich das ausgeht, muss Amazon wissen. Generell ist dieses Vorgehen für Versandhändler nichts neues. Ich für meinen Teil habe so meine Meinung zu extremer Gutschein-Incentivierung, speziell dann, wenn man eigentlich nix im Markt zu melden hat.Die große Preisfrage für mich: meint es Amazon jetzt ernst, oder ist die Aktion ein verzweifelter Versuch wenigstens irgendetwas im Schuhbereich auf die Beine gestellt zu bekommen, wenn man an Zalando & Co eh nicht rankommt?Ich tippe auf letzteres. Wenn ich so eine Aktion habe und es ernst meine, dann bewerbe ich die Aktion auf der Amazon.de Startseite! (Nach gefühlten 15 Metern scrollen komme ich tatsächlich zu einem Teaser, der auf die die "reguläre" Javari.de Startseite verlinkt, auf der die Aktion - natürlich - nicht erwähnt wird. (Was soll der Geiz? Sollen lieber die Affiliates heimlich still und leise die Aktion bewerben? Amazon hat doch genug Geld, die Aktion mit einem einzigen Newsletter an die eigene Kundenbasis zu pushen. Verstehe ich nicht..). Was ich des weiteren nicht verstehe: warum ist "Javari - Schuhe und Handtaschen" immer noch beta, während sich zum Beispiel im Lovefilm-Logo der Claim "ein Amazon Unternehmen" deutlich prominent wiederfindet? Wäre doch eine nette Sache in Punkto Vertrauen. Oder hat die peinliche Datenpanne bei Buyvip dazu geführt, dass man bei amazon etwas vorsichtiger geworden ist?Ich denke, Javari hat noch deutliche Hausaufgaben zu machen. Ob Branding, Sortiment (nicht ein Paar Nike Schuhe? Wirklich?) oder Positionierung (Warum soll ich bei Javari und nicht bei Zalando oder Mirapodo bestellen?) - ich denke, Amazon tut sich hier keinen Gefallen und steckt derzeit relativ konzeptlos Geld in ein Projekt, von dem sie selbst nicht wissen, was sie damit wollen (Beleg? z.B. die völlig unprofessionellen Mails der Agentur, die sie mit der Affiliate-Akquise beauftragt haben. Ich zitiere: "Hallo Herr Riedmiller, wir wurden von Amazon mit der Partnerakquise für den neuen Shop www.javari.de beauftragt, bestehende Amazon-Partner und neue Partner zu motivieren, am eigenständigen Partnerprogramm von javari.de ebenfalls teilzunehmen." Wenn ich es ernst meine, mache ich das selbst. Und ich mache es richtig. Man beachte auch die Formulierung: "wir wurden beauftragt.. zu motivieren..." Irgendwie lustig. Irgendwas läuft hier gehörig falsch. :D). Früher oder später kauft Amazon Zalando. Behaupte ich einfach mal.
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03.10.2011 - 23:08:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/10/javari-greift-oder-doch-nicht.html
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Es ist schon einige Zeit her, dass ich das letzte Mal einen Shop vorgestellt habe. Umso mehr ist es an der Zeit, vor allem dann, wenn mich ein Shop aufgrund seines Sortiments und seiner Philosophie wirklich begeistert. Ich spreche von Shoepassion - einem Onlineshop für rahmengenähte Herrenschuhe allerhöchster Qualität. Der Name Shoepassion ergibt sich dabei zusammengesetzt aus Shoes und Passion - und das ist kein "fancy Name" für eine Billigproduktion aus Bangladesch (kein Marco Donati! :)), vielmehr steht Shoepassion für rahmengenähte & handgefertigte Schuhe und damit für echte Qualität.Ich selbst habe in meiner Kollektion 2 Paar Schuhe, die keine Sportschuhe sind. Und diese liebe ich ganz besonders, auch - oder gerade - weil sie ebenfalls rahmengenäht sind und einem als Träger ein besonderes Gefühl geben - das gute Gefühl, etwas Besonderes zu besitzen. Ich trage sie des öfteren zur Jeans, Hemd, Sakko-Kombi, was einen sportlich-eleganten Look (gerade richtig für jemanden mit Anfang 30!) ergibt. Aus meiner Sicht sollte jeder Mann ab Ende 20 zumindest über ein Paar Schuhe verfügen, auf dem weder die drei Streifen noch ein Swoosh prangen.Doch zurück zu Shoepassion: die sehr hochwertig gestaltete Website mit den Bereichen Schuhwissen und Schuhpflege sowie der klar aufgezeigten Philosophie von Shoepassion und den Videos machen Lust auf mehr. Ich für meinen Teil bin dabei ganz Klassiker und kann allzu extravaganten Modellen nicht viel abgewinnen, aber das ist ja Geschmackssache.Natürlich werden jetzt einige anmerken, dass sich Preise von rund 180 € aufwärts für ein Paar Herrenschuhe etwas überzogen halten, aber man muss hier aus meiner Sicht folgendes berücksichtigen: man erhält nicht nur einen Schuh, sondern ein in Handarbeit hergestelltes Kunstwerk, das ewig hält und einem als Träger ein gutes Gefühl verleiht. Geliefert werden die Schuhe sehr stilvoll in einem Schuhbeutel. Dazu ein schöner Karton, eine Kurzanleitung zur Pflege und mit einem Paar Ersatzschnürsenkel. Toll. [Erinnert mich daran, dass unsere Bachelorette neulich eine ganz interessante Arbeit zum Thema "Wichtigkeit der Verpackung" fertiggestellt hat.. das wäre doch auch mal ein Thema für den Modeblog..] Ob klassische Herrenschuhe oder Boots - wer zumindest ein paar rahmengenähte Herrenschuhe im Schrank hat, der legt sich ganz schnell ein zweites Paar zu. So wie ich: eines in schwarz, eines in braun, je nach Anlass. Ich für meinen Teil wünsche Tim und seinem Team weiterhin viel Erfolg!
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25.07.2011 - 20:09:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/07/shoepassion-rahmengenahte-herrenschu ...
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In der letzten Zeit hat sich im eCommerce eine ganze Menge getan. Ich möchte an dieser Stelle die Chance ergreifen, den Shoppingclubs in Deutschland mal ein wenig genauer auf die Finger zu schauen. Wo stehen sie? Welche (Geschäftsmodell-spezifischen) Schwierigkeiten/Herausforderungen existieren? Und was gibt es an Innovationen?Einige Probleme, die immer auftreten, wenn ein Geschäftsmodell schon etabliert ist, sind nicht nur bei den deutschen Shoppingclubs, sondern auch bei Groupon & Co immer gleich:- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder im Bereich der Mailings (die Anzahl der Emails, die man erhält, ist teilweise wirklich astronomisch. Man kapituliert unweigerlich). - abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder an den Aktionen. War das Shoppingclub-Konzept anfangs noch neu, innovativ und spannend, ist heute der Begriff "Deals" fest im Wortschatz der Verbraucher vorhanden und jeder, wirklich jeder, bietet heute Deals an. Ob Reise, Gutscheine, Shoppingclubs oder oder oder. -70% jederzeit, -70% für alle. Irgendwann nutzt es sich ab.- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder "Freunde einzuladen". Gerade das "Freunde einladen" ist eine deutliche Stütze des Geschäftsmodells, weil hier die Akquisitionskosten pro neuem Mitglied im Verhältnis zu allen anderen Kanälen am geringsten sind. Plus: man hat eine relativ hohe Erfolgsrate was Erst- & Wiederholungskäufer angeht. Aber: die 100. Mail, Freunde einzuladen wird irgendwann lästig. Und irgendwann hat man keine Freunde mehr, die man einladen möchte. - steigende Kosten der Mitgliederakquisiton. Deutlich spürbar: es wird nicht günstiger, neue Mitglieder "zu ziehen". AdWords & Facebook Ads-Preise ziehen tendentiell an (bzw. werden mit steigender Mitgliederbasis öfters auch von Bestandsmitgliedern geklickt, was zu steigenden Kosten pro Neumitglied führt), Banner-Klickraten sind so oder so im Keller, die Anzahl der Neumitglieder, die über Kooperationen "gezogen" werden, ist ebenfalls tendentiell rückläufig.(Logisch, vor allem wenn die Koop-Partner selbst zu kämpfen haben.)- Marketingfehler Fernsehwerbung, die nicht funktioniert oder funktionieren kann, gravierende Fehler in der Mediaplanung, fehlende Landingpage-Konzepte, fehlende Shop-Personalisierung & (gefühlt) wahlloses Bombardieren der Bestandsbasis mit Emails. So schafft man sich keine Freunde.Eher Shoppingclub-spezifisch sehe ich die folgenden Herausforderungen:- Sourcing - war es Anfangs noch ein "Buyer"-Markt, weil die Markenhersteller froh waren, ihre Restposten "durch die Hintertür" abschleusen zu können, ist es heute ein "Seller"-Markt, bei dem der Hersteller deutlich die Zügel in der Hand hält.- Retouren - Retouren sind für Shoppingclubs ein riesen Problem. War es in der Vergangenheit noch Usus, bei den Herstellern nur die Ware abzunehmen, die auch tatsächlich im Rahmen der Verkaufsaktionen über den Tisch ging, so hat sich der Markt gewandelt. Die Shoppingclubs müssen "alles mögliche" abnehmen, um überhaupt an Ware zu kommen. Was nicht verkauft werden kann oder retourniert wird, muss in der Regel B2B verramscht werden. Die Preise, die hierbei erzielt werden, liegen zum Teil deutlich unter dem Einkaufspreis.Dies war der erste Teil meiner mehrteiligen Shoppingclub-Serie, mal sehen, wie viele es noch werden. Auf alle Fälle möchte ich noch ein paar Lösungsansätze aufzeigen, und einen Blick auf die einzelnen Clubs werfen.
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17.07.2011 - 19:47:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/07/zum-aktuellen-stand-der-shoppingclub ...
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Wie vor einiger Zeit angekündigt, möchte ich mich heute mit einem Thema beschäftigen, das mich schon seit meiner Studienzeit interessiert: den Eigenmarken von Handelsunternehmen (mit Fokus auf den Modebereich und natürlich gerne mit Fokus auf meine Freunde, die Versandhändler). Und Eigenmarken gibt es mehr als man denkt!C&A hat Clockhouse, Westbury und neun weitere, Deichmann hat Victory und weitere, Sportscheck hat Maui Wowie, Quelle hatte Privileg, Neckermann hat u.a. WOB, Marco Donati und Jürgen Michaelsen, Zalando zieht mit Zign Shoes, Seven Seconds und Pier One Schuhen in den Kampf. Aus dem Otto-Konzern sind Apart oder Lascana mittlerweile eigenständig, während viele weitere Handelsmarken (a la "Studio Coletti") noch im Konzern verwurzelt sind, QVC hat Diamonique, Cooks Essentials und über 50 weitere. Und so weiter und so weiter.Der Grund liegt auf der Hand: während man bei Marken-Artikeln auf den Hersteller der Marke und dessen "Goodwill" angewiesen ist, kann man Eigenmarken komplett alleine steuern und positionieren. Und die Margen sind nicht zu vernachlässigen! Während man als Händler im Textilbereich bei Markenartikeln Margen zwischen 30-50% realisieren kann, sieht das ganze bei Eigenmarken schon ganz anders aus: hier sind 70% Marge keine Seltenheit! Das Thema Eigenmarken ist also durchaus lukrativ. Wenn man es schafft, seine Eigenmarken entsprechend zu positionieren, kann man satte Gewinne einfahren!Nun ist die Frage: was möchte ich mit meiner Marke erreichen? Und wie bringe ich sie dorthin?Nicht jede Marke ist dazu geeignet, das nächste große Ding zu werden - klar! Aber mal ganz im Ernst - wer bitte kann mit Marco Donati, Studio Coletti oder Jürgen Michaelsen etwas anfangen?Sehen wir uns 3 Beispiele einmal an:- Maui Wowie (Sportscheck)Maui Wowie ist eine der erfolgreichsten Eigenmarken von SportScheck. Ich meine, mich daran zu erinnern, dass die Marke früher fast nur für Surf-Artikel (Boardshorts & Co) und im Snowboardbereich genutzt wurde und damit in Konkurrenz zu Reef, Oxbow und Konsorten stand. Clou an der Sache: in den Läden hingen Maui Wowe Shorts immer in unmittelbarere Nähe zu den Markenartikeln und wurden durch diese hochwertige Positionierung bekannt. Auch im Katalog waren Maui Wowie Produkte immer sehr nahe an den Markenartikeln. Mittlerweile sind Maui Wowie gebrandete Artikel auch bei Accessoires & weiterer Kleidung zu finden. Ob es klug war, in Kühltaschen, Armreifen und Handtaschen zu diversifizieren, bezweifle ich an dieser Stelle mal. Das klare Markenprofil, das Maui Wowie einmal hatte, wurde so auf alle Fälle verwischt.- Marco Donati (Neckermann)Ja, der gute, alte Marco Donati. Könnte fast der jüngere Bruder vom Angelo Litrico von C&A sein. Wahrscheinlich wurde den zuständigen Managern erzählt, dass italienisch klingende Namen für besondere Qualität stehen (wenn auch alle Kleidungsstücke aus China oder Bangladesch stammen). Wie dem auch sei: von Marco Donati gibt es alles - von der Boxershort, über den Schlafanzug, Chinos und Business-Hemden bis hin zum Anzug. Verstehe ich nicht: wo bliebt hier die klare Positionierung? Dass ein klares Profil für eine Marke unerlässlich ist, habe ich an der Uni im 2. Semester mitbekommen.- Zign Shoes (Zalando)Ja, meine Freunde von Zalando. Mal wieder ein schönes Beispiel für clevere Marketer: mit dem Zalando Fashion-Magazin (neulich die 2. Ausgabe in der Hand gehabt) zeigen Sie mal wieder wie es geht: Sie schalten Anzeigen für Ihre Eigenmarken (wie eben Zign Shoes oder Seven Seconds) und positionieren so die Marke in einem hochwertigen Umfeld. Clever! Der zweite Schachzug: auf der Website werden z.B. Schuhe von Seven Seconds als "das könnte Ihnen auch gefallen" angeboten, wenn man beispielsweise Schuhe von Jette Joop betrachtet. Das, was Neckermann aufgrund fehlender Läden somit nicht schafft, schafft Zalando locker: ein klares Profil für seine Eigenmarke. Auf Dauer wird das Ziel sein, die Abhängigkeit von den Markenherstellern zu senken, und so viel von den Eigenmarken zu verkaufen, wie möglich. Meine Meinung: ich halte Eigenmarken aus vielerlei Gründen (Margen, Abhängigkeit etc.) für eine gute Idee. Aber nur, wenn sie ein klares Profil haben! Dann kann man sie auch glaubhaft in der Produktpalette erweitern. Wenn es lediglich darum geht, nicht die NoName-Marke #357 zu sein und einfach "made in Bangladesh" auf das Etikett zu kleben.. gut, dann geht auch "Marco Donati". Wenn es aber darum geht, sich hochwertig zu positionieren und somit bei gleichen Produktionskosten weit höhere Margen zu erzielen - dann sollte man sich etwas einfallen lassen. Die preislich höhere Positionierung (knapp unter der Marke, die man von der Produktpalette her imitiert) in einem hochwertigen Umfeld (etwa in Produktempfehlungen auf der Website, im Katalog oder im Ladengeschäft) sind ein erster Schritt. Ich für meinen Teil wäre nicht überrascht, wenn Zalando (z.B. im übernächste TV-Spot) demnächst ihre Eigenmarken noch stärker in den Mittelpunkt rücken. Lassen wir uns überraschen.
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26.06.2011 - 19:06:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/06/uber-die-macht-der-eigenmarken.html
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Nun ist es mittlerweile ein paar Wochen her, dass Amazon mit javari.de einen eigenen Versand für Schuhe an den Start gebracht hat, um damit vermeintlich Zalando, Mirapodo & Co das Fürchten zu lehren. [Die erste Erwähnung hier im Blog hatte Javari vor mehr als 1 1/2 Jahren - nachzulesen hier].Ohne jetzt allzu sehr auf die Usability oder das Sortiment an Schuhen & Accessoires einzugehen (bei ersterem ist Amazon eh spitze und wird Mittel und Wege finden, die Seite perfekt an die Seitenbesucher anzupasssen, bei letzterem ist das Sortiment riesig!) möchte ich stattdessen ein paar Gedenken zu den Chancen, die Amazon mit Javari auf dem deutschen Markt hat, in den Raum werfen. Wie sehen die Argumente Contra-Javari aus? 1. Javari hat im SEO keine Chance - Zalando ist zu mächtigFür die, die es nicht wissen: SEO-Traffic ist der "kostenlose", also der unbezahlte Traffic, der aus Suchmaschinen heraus generiert wird. Zalando ist hierzulande in den letzten Jahren extrem gut unterwegs - ein Sistrix Sichtbarkeitsindex (Maß für die Sichtbarkeit in Suchmaschinen) von 46 ist gewaltig, und "das" aufzuholen mehr als hart. Ich traue es Amazon nicht zu, sorry. Zalando & Rocket Internet haben Ressourcen, Know-How und jede Menge Drive. Die sind nicht zu bekommen (und Google traut sich nicht, Zalando abzustrafen, die können machen, was sie wollen).2. Amazon hat noch nie die Werbetrommel so gerührt wie ZalandoUnd das macht unternehmerisch gesehen auch Sinn! Zalando verbrennt Geld. Und zwar mit der großen Schaufel. Unwahrscheinlich, dass Amazon das mitmacht. Und die große Masse an Usern bekommst Du heutzutage nicht "einfach so" über ein gutes Angebot und Versandkostenfrei. Dass Zalando Amazon's Javari überholen kann, haben Sie schon in UK bewiesen: die Brand-Searches sprechen eine deutliche Sprache. Und in UK ist Zalando alles andere als der Platzhirsch.3. Amazon ist bekannt für Bücher und DVD's - sie haben Mode noch nicht verstandenNun ja, auch wenn Amazon heimlich, still und leise das größe Mode- und Schuhe-Sortiment in DE hat, und den Umsatz in diesem Bereich ständig steigert für die meisten bleibt Amazon einfach "Bücher und DVD's". Dass sie Mode und Schuhe entsprechend präsentieren können, steht noch aus. Das klappt vielleicht durch Kauf (Zappos), aber bisher "noch" nicht im Alleingang. [Lustige Geschichte am Rande: Der Name "Zalando" setzt sich zusammen aus "Zappos" und "Alando", dem ersten richtig großen Startup der Samwer Brüder. Zappos + Alando = Zalando]So, nun aber genug der "Miesepeterei" - wenn ich auf der Seite von Javari wäre, würde ich meine Argumentation folgendermaßen aufbauen:1. Die Reichweite von Amazon ist Zalando & Co weit überlegenUnbestritten. amazon.de hat grob geschätzt das 6-10-fache des Traffics von zalando.de. Wenn sie jetzt einen Weg finden, den Traffic auf Javari umzuleiten... das Potential ist gewaltig! Ob das mittels Einbindung auf der Startseite ist (so wie es Brands4Friends bis vor kurzem bei Ebay bekommen hat), mittels Emails an die Amazon Kunden (bisher hatte ich eine Mail als Amazon-Partner, und das wars), oder mittels der gezielten Empfehlung von Javari-Artikeln auf amazon.de.. die Möglichkeiten sind da. Und das ist derzeit die einzige Chance, die ich für Javari sehe. Glaube ich daran? Die Auflösung steht unter den Diagrammen.Mein Fazit: Amazon schafft es nicht mit Javari den Markt für Schuhe in Deutschland aufzurollen. Die Gründe sind dabei vielfältig.Meiner Meinung nach:- fehlt es Amazon an Commitment, Javari groß zu machen (in den USA hat man sich mit Zappos einen "Experten für Schuhe" gekauft, in DE gibt es (noch) keine Startseiteneinbindung, keine Sondernewsletter, keine Cross-Verlinkungen etc.). Und es fehlt an Fokus. Schuhe & Mode sind eben nur ein Teilbereich von vielen bei amazon, der Großteil wird immer noch mit Büchern und DVD's verdient.- versteht amazon das "emotionale" nicht. Und Mode und Schuhe sind nun einmal emotionale Themen, und sind nicht so rational wie der Verkauf eines Buches oder einer Festplatte. Auch wenn es doof klingt, aber der Zalando Modeblog, das Fashionmagazin... all das unterstreicht durchaus die Fashionkompetenz.PS: Mehr zu Javari (erste Eindrücke etc.) unter anderem bei Thorsten Boersma und bei Exciting Commerce.
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29.05.2011 - 10:59:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/05/hat-amazons-javari-in-deutschland-ei ...
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Für mich, der ich seit Jahren als Online Marketer arbeite, ist das Thema "Gutscheine im Onlineshopping" daueraktuell. Für die einen ist es "der" Rettungsanker und Heilsbringer im E-Commerce ("das" Instrument um Kunden und potentielle Kunden zu aktivieren). Für die anderen sind Gutscheine schlicht und ergreifend unwirtschaflich und dumm. Für wieder andere der große Trend aus Amerika, der sich in Deutschland immer mehr etabliert. Und für Groupon & Co die Grundlage des Geschäftsmodells. Warum sind Gutscheine ein so kontroverses Thema? Wir alle wissen, dass Onlineshops (v.a. die großen, die entweder umsatzgetriebene Investoren im Nacken haben oder die Universalversender ohne Alleinstellungsmerkmal sind) zunehmend um Kunden zu kämpfen haben, da sie weder ein Alleinstellungsmerkmal haben, sich weder über Preis oder Service oder andersweitig positiv von aufstrebenden Nischenshops differenzieren. Wo auch immer der Wettbewerbsdruck steigt und mehr und mehr Unternehmen auf das Internet als Absatzkanal setzen, wird es wichtiger, Kunden an sich zu binden und Umsatz zu generieren. Dabei setzen viele Shops zunehmend auf Gutscheine. Und das ist super für die Kunde! Man ist dabei ein Produkt zu bestellen, findet was einem gefällt und legt das Produkt in den Warenkorb. Dort springt einen unweigerlich der Punkt "Gutschein einlösen" (mal mehr, mal weniger prominent platziert) an und der innere Trieb, vermeintlich etwas schlauer zu sein, als alle anderen und auf die Schnelle noch zu sparen, erwacht. Man geht also in eine Suchmaschine und tippt "[Name des Onlineshops] Gutschein" ein. In 99% der Fälle wird man fündig.Tausende von Websites haben das Thema für sich entdeckt. Jede Hausfrau kann heutzutage eine Gutscheinseite aufmachen und an den generierten Umsätzen partizipieren. Und die Onlineshops machen das mit. Oft genießen Affiliates, die auf ["Name des Onlineshops" + Gutschein/Coupon/Gutscheincode] ranken, Premiumkonditionen - gepampert und gepimpt von den Affiliatenetzwerken dieser Welt, die ja an jedem Sale partizipieren. (Lustige Geschichte am Rande: neulich hatte ich ein Affiliatenetzwerk zur Präsentation im Haus.. die waren so stolz, dass sie einen bestimmten "Gutscheinpublisher als Exklusivpartner" haben.. die wären beinahe geplatzt). Die große Frage ist: ist das klug? Wer profitiert wann? Und: kann man das ganze sinnvoll aufziehen?Sehen wir uns ein paar Fälle genauer an:1. Jeder bekommt einen Gutschein / keine AusnahmenZu beobachten bei Neckermann, Otto, Mister Spex, Mydays, Mytoys... und und und.. im Prinzip ist jeder, der ohne Gutschein bestellt, doof. Lustig wird die Sache dann, wenn der MBW (Mindestbestellwert) klein, der Gutschein hoch und die Margen in dem Geschäft generell gering sind (Elektronikversender a la das Pleite gegangene Myby oder der Universalversender Quelle erscheinen vor meinem geistigen Auge). Nur mal kurz als Beispiel: Neckermann.de 10 € Gutschein, gültig ab € 25 MBW. Ich bestelle mir im Schnäppchen-Shop einen Wii-Controller für exakt € 15 (25-10), der ansonsten im billigsten Shop € 28 kostet. Glückwunsch! Angenommen, ich bin ein ganz findiger Kunde. Dann bestelle ich noch über meinen Affiliate Link. Nochmal € 5 + 2% vom Nettowarenwert als Provision für mich! Ein Controller für summa summarum knapp € 10- super! Neckermann zahlt € 5 + 2% vom Nettowarenwert Provision an mich als Affiliate plus davon noch mal 30% an das Affiliate Netzwerk. Es bleiben, vereinfacht gerechnet: 25 € Warenwert - 10 € Gutschein - € 5,30 Affilateprovion - € 1,70 Netzwerkprovision = 8 € übrig [alles gerundet und ohne Steuern, es geht mir nur um das Beispiel]. Ich würde mich sehr wundern, wenn der Wii Controller im Einkauf gerade mal € 8 kosten würde... Der Kunde (oder besser "käufer", denn Kunde hat in der deutschen Sprache doch eine positive Assoziation) hat demzufolge mit der Gutschein-Bestellung einen deutlich negativen Deckungsbeitrag (DB) erbracht. Nun mag man sagen: "Nicht jeder Kunde bestellt mit Gutschein" oder "Nicht jeder Kunde bestellt knapp über dem MBW". Aber glaubt mir, ich habe schon so Manches erlebt. Kunden, die eine einfache Bestellung mit vier Artikeln auf 4 verschiedene Bestellungen aufsplitten. Kunden, die ausschließlich knapp über dem MBW und nur mit Gutschein (+ Inanspruchnahme eines Cashback-Portals) bestellen. Geiz ist Geil, Händler sind dumm. 2. Gutschein gilt nur für NeukundenSehr beliebt! Der Händler befindet sich in dem Glauben, durch das einmalige Incentivieren des Kunden über einen Gutschein dauerhaft profitable Kundenbeziehungen aufzubauen. Der Customer-Lifetime Value wird's schon richten. Was für ein Irrglauben, wenn man nicht gerade Rolex Uhren-Kunden mit einem einmaligen € 10 Gutschein gewinnt. Meine feste Überzeugung (und auch die kann ich belegen): Kunden, die zur Erstbestellung incentiviert sind und denen bei jeder Bestellung das Wort "Gutschein einlösen?" ins Auge springt, sind auf Dauer bei niedrigen Warenkorbwerten und knappen Margen nicht profitabel zu bekommen. Wie auch? Das googlen nach Gutscheinen ist doch ganz einfach. Und wenn ich keinen Gutschein für Bestandskunden finde, melde ich mich einfach nochmal an. Wegwerf-Emailadressen gibt's wie Sand am Meer. Der Händler hat dann auch wieder "potentielle Wiederholungskunden" in der Datenbank (schönen Gruß an den Investor, der findet's super!) und die Bestandskunden fragen sich insgeheim, ob sie weniger wert sind bzw. werden dazu animiert sich ebenfalls neu anzumelden. Wer ist schon gerne Kunde 2. Klasse? Paradebeispiel: Otto. Cashbackportale bekommen pro Neukunde € 10 Provision, von dem Sie zw. 5-8 € an den Endkunden weitergeben. € 10 Gutschein einlösen + 8 € Cashback obendrauf? Ich bin dabei.. Schöner Gruß auch an den Baur Versand, die das Thema bei Ihren Erstkäufern totreiten:3. Kunden-werben-Kunden GutscheineAuch sehr beliebt. Ich finde den Shop XY sooo toll.. da melde ich mich gerne nochmal mit meiner anderen Email-Adresse an und sichere mir meinen Kunden-werben-Kunden Gutschein. Oder ich werbe meine Frau/Freundin/Opa/Oma etc. Dennoch noch halbwegs nachvollziehbar, wenn ich einen "liebenswerten" Shop und nicht allzu internetaffine Kunden habe. Oder von meinen Kunden tatsächlich geliebt werde. Paradebeispiel (wenn auch etwas grenzwertig): Brands4Friends - der Shoppingclub verschickt jede Woche Mails a la "give me 5 - 5 Freunde einladen und iPad gewinnen + 8 € pro Erstkauf des geworbenen Kunden".4. Der Gutschein ist prozentual und ich habe gute MargenHier ist Zalando ein gutes Beispiel. Vernünftige, prozentuale Gutscheine (wohl um davon abzulenken, dass mein Shop viel zu teuer ist, aber sei's drum). Keine Neukundengutscheine, gute Margen, kein Blödsinn. Ok, die Affiliates nhemen 8% mit, aber das ist in der Marge mit drin. So gesehen noch der sinnvollste Gutschein, wenn in den Endpreis "eingepreist". Selbst wenn die Affiliates dann Cashback-Portale sind (die idealerweise, wenn ich sie gut "pampere", Promotion für mich machen) - aus meiner Sicht, ist das noch die sinnvollste Art von Gutscheinen. Zwar setzt Zalando auch 5 & 10 € Gutscheine ein, aber diese immer in Verbindung mit hohen Mindestbestellwerten, so dass sich das margentechnisch ausgehen sollte.Was mich an der ganzen Gutschein-Thematik irritiert: wenn sich Affiliates beschweren, dass Gutscheine ja so "einfallslos" sind, und immer nur "€ 5" oder "versandkostenfrei" bedeuten. Ja, sorry... wie hätten wir's denn gern? € 20 Gutschein bei € 30 MBW? Und obendrauf noch eine Provision für eine "Leistung", die mir als Shopbetreiber Null Mehrwert bringt (das SEO für "meinen Shopnamen + Gutschein")? Also bitte...Ich will nicht sagen, dass Gutscheine generell Schwachsinn sind - vor allem dann nicht, wenn der Investor wieder Neukunden in der Datenbank möchte und ich dazu gezwungen bin, Neukunden zu incentivieren, weil mein Shop und mein Sortiment mir nichts anderes übriglassen, um mich zu differenzieren. Aber vielleicht wäre mir mehr damit geholfen, das Gutscheinbudget in richtig gute Produktbeschreibungen (die hoffentlich Retouren verhindern & Kunden das gute Gefühl geben, das für Ihre Bedürfnisse richtige bestellt zu haben - heute sind 99% der Beschreibungen identisch) oder Produktvideos mit Anwendungsbeispielen oder einen überragenden Service, der jeden Kunden begeistert, zu investieren. Das nur zum Drüber nachdenken - weitere mit den Gutscheinen verbundene Kosten wie erhöhte Anzahl an Serviceanfragen ("warum geht der Code nicht.." ".. wurde nicht korrekt verrechnet.." ".. habe beim Bestellen Gutschein vergessen, möchte ihn nachträglich einlösen.." etc etc), unzufriedene Kunden (Frust, weil man keinen Gutschein gefunden hat, dieser abgelaufen war etc.), buchhalterischen Aufwand (Rückstellungen bilden etc.) etc. mal ganz außen vor gelassen.Dennoch, um hier nicht den Miesepeter zu spielen: ich denke, es ist möglich, die Gutscheinthematik sinnvoll zu spielen. Und zwar, wenn Gutscheine ganz gezielt eingesetzt werden - auf Produkte mit hohen Margen, bei Produkten, die "weg müssen", weil sie mir sonst im Lager versauern, als "Dankeschön für die Treue", wenn meine Marge es locker hergibt, wenn ich vom DB her positive Impulskäufer incentiviere und bestimmt in 10 weiteren Fällen. Aber sicher nicht breit gestreut! Und sicher nicht in einer Art und Weise, die es erlaubt, dass der generierte Deckungsbeitrag der Gutschein-Bestellung sofort negativ ist. Das sind keine "Kunden", das sind lediglich "Käufer" - und auf die Gutscheinabzocker kann ich gut verzichten. Schöner Gruß an Myby, Quelle & Co. Und an Neckermann, Otto und Konsorten, die es bis heute auch noch nicht verstanden haben. Viel Spaß weiterhin.Und viele Grüße an die ganzen Gutscheinaffiliates, die Null komma Null Mehrwert bieten & die jetzt noch fleissig abkassieren, weil in den Onlinemarketing-Abteilungen die Affiliate-Manager nur auf sich schauen oder schlichtweg zu doof sind [ich kenne Fälle, da kassieren Affiliates, die im SEM auf den Brandnamen bieten ab und sind voll vom Affiliatemarketing-Manager akzeptiert ... Wahnsinn!]. Die Uhr tickt, Freunde. Versprochen. PS: Dankeschön an Erik Meierhoff, der mich mit seinem Artikel im eCommerce Blog zu diesem Post inspiriert hat. Das musste mal gesagt werden.
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28.05.2011 - 19:08:00
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http://mode-und-schuhe.blogspot.com/2011/03/mal-ein-paar-gedanken-zum-thema.html
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